山西11选5历史最大遗漏

中国直销

胡远江 北京大学环境学院特邀研究 员,中国商务部培训中心特聘营销学教授, CCTV专访学者,中国直销问题研究专家。 担任中国商业经济学会常务理事,中国国 际交流促进会常务理事、中国保健协会保 健品市场工作委员会副主任、中国商业联 合会“营销中国”论坛秘书长等社会职务; 出版《中国直销立法中18个核心问题及其 解决思路》、《直销思想力》等专著20余 部。现为北京海畴企业管理顾问机构总裁

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商?#35775;?#31216;:中国直销

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胡远江

北京大学环境学院特邀研究

员,中国商务部培训中心特聘营销学教授,

CCTV专访学者,中国直销问题研究专家。

担任中国商业经济学会常务理事,中国国

际交流促进会常务理事、中国保健协会保

健品市场工作委员会副主任、中国商业联

合会“营销中国”论坛秘书长等社会职务;

出版《中国直销立法中18个核心问题及其

解决思路》、《直销思想力》等专著20余

部。现为北京海畴企业管理顾问机构总裁


王义

国内著名市场营销研究专家,

北京大学亚太教育中心与社会发展研究院

特聘教授,商务部培训中心特聘教授,北

京商业管理干部学院教授


 ?#38469;?#22312;版编目(CIP)数据

 2009-2010中国直销行业理论与商业案例剖析/胡远江,

 王义编著.一北京:海洋出版社,2010.4

 ISBN 978-7-5027-7706-7

 1①2…1①胡…2王…l.销售一研究一中

 国-2009-2010V.①F713.3

 中国版?#23601;际?#39302;CIP数据核字(2010)第062188号

 责任编辑:张晓蕾

 责任印制:刘志恒

 后字去腐社出版发行

 http://www.oceanpress.com.cn

 (100081北京市海淀区大慧寺路8号)

 北京盛兰兄弟印刷装订有限公司印刷新华书店发行所经销

 2010年4月第1版2010年4月北京第1次印刷

 开本:880mm×1230mm1/32印张:7

 字数:150千字

 定价:20.00元

 发行部:010-62147016邮购部:010-68038093

 ?#38469;?#20013;心:010-62173671

 海洋版?#38469;?#21360;、装错误可随时退换



 序言

     2010,中国直销行业四大趋势

     分析及企业对策(代序)


     这篇文章本来早就要写,一是所涉内容当以新年伊始公布为

     佳,过了大半年再来分析趋势难免受人造笑;二是2009年年末

     ?#22270;?#35831;《分销时代》杂志主编罗?#38376;?#22763;帮我整理2009年度的系

     列文章结集出版,当时约好以该篇分析做序,以?#26143;?#21551;后。罗婷

     催了我好几次,不好意思再给我压力。今日我虽心有愧意,但还

     ?#19988;?#22312;动?#25163;?#26102;说明拖延理由,以示坦荡。理由有二:一是办公

     场地搬迁及?#33322;?#25918;假;二是吾一岁小儿生病住?#28023;?#36817;日才康复,

     遂挥笔完成作?#25285;?#25104;《2010,中国直销行业四大趋?#21697;?#26512;及企业

     对策》一文。时间虽略显迟滞,但尚属春分时节,?#23637;?#19981;晚。是

     为序!

     第一大趋势:政策法规的关联影响

     首先,我想来分析一下2010年度中国直销行业的政策法律趋势。

     结合中国政府就直销设立法规以来5年的发展变化,同时参

     照中国的立法机制和诸多法律法规的出台轨迹来看,2010年,中

     国直销行业面对的政策法律状况,笔者认为将呈现三个典型特征。

     第一,行业主体的政策法律框架及其核心原则暂时不会有变化。


     具体而言,就?#19988;浴?#30452;销管理条例》和《禁?#21246;?#38144;条例》及其配

     套的法规等构成的“直销法律法规系?#22330;?#19981;会变化;同?#20445;?#35813;“法

     律法规系?#22330;?#25152;阐明的中国式直销?#25293;?#21450;其运行机理等也不会有

     原则变化。

     第二,各种地方性的行业管理办法或法规政策将会时有出台。

     自从与中国直销行业相关的两个《条例》及其配套法规出台并实

     施以来,行业主管部门就一直?#24247;?#22320;方政府及其相关部门的参与,

     并且在过去5年中,各地区的直销发?#36141;?#20256;销活动均呈现出明显

     的区域差异性。因此,为了更加有针对性地?#21592;?#22320;区的直销进行

     科学管理,有效打击各种传销活动,在这两个《条例》的框架和

     原则之下的细节性管理地方行政法规就会顺理成章地出台。

     第三,国家关联性政策法律变革将会影响到直销行业。近几

     年来,随着中国诸多行业的国际化进程加快,同时相关行业出现

     的公众事件影响,中国政府开始重新修正和调整与这些行业相关

     的法律法规,如《食品安全法》等,这些法律法规的变化都不可

     避免地对中国直销行业的政策法律环境产生连锁影响。

     综观这些状况,在笔者看来,2010年中国直销行业所面对的

     主体政策法律将维持原状,但从区域执法层面和关联执法层面上

     会得到充实、细化和完善。

     针对2010年度的政策法律趋势,我们的各类直销企业应该如

     何应对呢?笔者在此提供三点建议,以供参考。

     第一,针对行业主体政策法律不会变化的情况,笔者建议各

     类直销企业必须更进一步完善和优化企业的公示化直销?#23548;?#27169;型,

     使之完全吻合“中国式直销?#25293;睢?#21450;其运营机理,有效规避沦为



     “传销”的“团队计酬”核心禁区和增加企业运营成本的产品与区

     域禁区。

     第二,针对各种地方性行业管理办法时有出台的状况,笔

     者建议各类直销企业应该及时收集与整理区域市场与政策法规

     信息,形成绿色信息通道和运用这些信息建立快速决策的机制。

     第三,针对关联性政策法律的变革,各类直销企业应该主动

     研究新的法律法规,提前建立预案体系。这样,在实际工作中才

     能化被动为主动,不至于造成企业人力、物力和财力的浪费,同

     时减少?#26434;?#24066;场建设?#22836;?#23637;的影响。

     第二大趋势:行业监管的三大主题

     其次,我再分析一下2010年度中国直销行业的监管趋势。

     结合中国直销行业这几年的发展特征和职能管理部门在实施

     监管过程中所取得的成绩和积累的相关经验等,笔者认为,2010

     年度,中国政府各级职能管理部门?#26434;?#25972;个行业的监管将表现出

     如下三个方面的典型趋势。

     第一,?#26434;?#34892;业的整体监管依然将按三大主题常态运营。这

     三大主题包括:高压态势、专项行动和长效机制。其中,由于中

     国直销市场经过依法治理有了一定改变,但是鱼龙混杂、合法与

     非法并存的格?#32456;?#26679;存在,因此,?#26434;?#25972;个行业市场的监管继续

     保持高压态势将是必然的;同样,为配合中国在上海举办的世界

     博览会等重大国际活动和各种节假日活动,职能管理部门沿袭历

     年来的惯例开展专项行动整治直销市场、打击传销活动将是2010

     年行业监管的重要举措;而长效治理机制的打造更是监管部门对


     于行业管理的重要原则之一,所以,2010年的直销监管决不会放

     松,只会更加得到强化。

     第二,二、三级市场的基层执法将频繁落地。这一变化和两

     个因素密切相关:一是和中国直销市场的蓬勃发展由一线城市快速

     向二、三线市场推进有关;二是和两个《条例》中明确的二、三

     级职能管理部门依法行政的职责有关(即县?#20817;?#19978;职能管理部门均

     可针对直、传销活动独立执法)。

     第三,区域性的监管将形成不同的水平差异和区域性差异。

     这一特征实际上在过去几年已经有所表现,2010年将可能更?#29992;?/p>

     显。其中原因就在于,中国地域辽阔,不同地区的经济总体发展

     水平不一样,直销与传销的活动状况也千差万别;同?#20445;?#21508;个地

     区?#26434;?#22269;家的政策法律的理解和执行也存在差异,监管的?#38382;健?/p>

     重点、手段和?#38750;?#30340;监管效果区别也非常大,因此,针对直销的

     区域?#32422;?#31649;差异也就表现强烈了。?#27604;唬杂?#25972;个中国直销行业

     的监管,2010年还将展?#22659;?#20854;他诸多特征,但是,就其主体趋势

     而言,以上三个方面当为最明显。


     针对2010年度中国直销行业的监管趋势,我们的各类直销企

     业应该如何应对呢?笔者在此提供三点建议。

     第一,针对行业围绕三大主题展开的常态监管,笔者建议各

     类直销企业应该认清大势,在战略上强化建立宽严有度的直销运

     营全面管理秩序,特别是?#26434;?#19968;些?#38376;?#20225;业而言,?#26222;?#24182;非绝对

     的护身符。因此,企业在市场、直销商、教育培训等方面的管理

     一定要从严,真正把?#22336;?#30340;直销运营转变成为精细化的直销运营。

     第二,针?#36828;?#19977;级市场的基层执法将频繁落地的状况,笔


     者建议各类直销企业应该加大力度推进和完?#21697;种?#26426;构的建设,

     强化专业基础上的有效汇报、沟通,建设快捷处理问题的对话与

     协调机制,以此保障区域市场运营的良好市场环境。

     第三,针对区域性的监管差异,笔者建议各类直销企业要建

     立和执行市场成长过程中的有效过滤机制。这种过滤包括两个方

     面:一是?#26434;?#21508;区域市场进行梳理,分出类别;二是在团?#21360;?#20154;才

     和市场精英的引进中要进行过滤分析,防止出现职能管理部门正

     在立案查处与纳入黑名单管理的人和团队进入公司,其结果将会

     让企业赔了夫人又折兵,饱尝恶果。过去几年,部分企业在这方

     面走过弯路,栽过跟斗,也付出过代价,2010年,我真诚地希望,

     我们的企业不能再做饮鸠止渴的傻事了。

     第三大趋势:行业发展迎来春天

     再次,我来分析一下2010年度中国直销行业的整体发展趋势。

     联系中国直销行业20年来的发展历史、特别是两个《条例》

     出台?#38498;?#30340;发展。笔者认为,2010年度,中国直销行业的整体发

     展趋势将展现出三个典型特征。

     第一,行业整体发展的社会基础将进一步?#31859;?#20247;所周知,

     在过去20年的发展中,中国直销行业的社会发展基础曾经基本上

     被全面毁弃,整个行业举步维艰,这种状况一直到2005年两个

     《条例》出台并实施以来,才逐渐?#31859;?#26102;至今日,从客观效果看,

     中国直销行业的社会发展利基在有序恢复,其中包括:群众口碑、

     行业主流形象的建设和行政监管。这?#30452;?#21270;?#26434;?#25972;个中国直销行

     业的发展来讲显然?#19988;?#20010;利好消息。


     第二,行业的整体发展将呈现出明显的结构层次。在过去

     几年,行业的这种结构层次虽然有所体现,但不够明显。2010年,

     这种结构层次将展示得异常明显。这种结构首先表现为?#26222;照?/p>

     营?#22836;橋普照?#33829;;其次,这种结构表现为?#26222;照?#33829;中分为国际

     老牌企业和国际新军;民族老牌企业和民族新军?#29615;橋普照?#33829;

     中也分为准直销企业?#22836;?#27861;传销企业。?#27604;唬?#22312;这里要特别指

     出来的是,非法传销在职能管理部门的严厉打击下,生存空间

     将会日益狭窄。

     第三,行业的整体发展将进一步消除泡沫。在中国直销的非

     理性运营年代里,整个行业在发展中积淀了众多泡沫,其中,比

     较集中的有四个方面:一是有关于直销的理念泡沫,二是有关于直

     销的市场泡沫,三是有关于直销的文化泡沫,四是有关于直销的

     包装泡沫。在这些泡沫所构筑的氛围中,行业呈现出虚假的表象

     ?#27604;?#21644;?#34892;?#30340;躁动以及集体的疯狂。随着2005年后的重拳治理,

     整个行业开始了理性的回归。2010年,这些行业泡沫有望更进一

     步澄清,异动的行业秩序应该更进一步归于平?#30149;?/p>

     针对2010年度中国直销行业的整体发展趋势,我们的各类直

     销企业应该如何应对呢?根据20年来行业的发展与变革规律,以

     及不同直销企业在这种规律支配下的成长路线图,笔者在此提供

     以下三点建议。

     第一,针对行业整体发展社会利基的?#31859;?#31508;者建议各类直

     销企业应乘势而上,建立又好又快的企业成长模型与战略。即通

     过把握整体利好?#38382;疲?#22312;速度和品质上双管齐下,为企业竞争力

     的快速提升和长远发展建立扎实基础。


     第二,针对行业整体发展明显呈现结构层次的状况,笔者建

     议各类直销企业应该在2010年度的发展中,更进一步推进和强化

     ?#32422;?#22312;行业中的榜样定位与目标。具体说来,即非?#26222;?#20225;业要努

     力创造条件进入?#26222;?#20225;业序列,同时?#38376;普?#20225;业标?#20339;?#26684;规范和

     要求?#32422;海?#21516;属?#26222;?#20225;业序列的则要努力实施排位升级,锁定行

     业的领军企业方队,不断强化品牌影响力。

     第三,针对行业整体发展将进一步消除泡沫的状况,笔者建

     议各类直销企业应该强化核心的市场战略,努力打造中长跑时代

     的竞技型商业模型。毫无疑问,随着中国直销行业发展秩序的日

     益规范和参与者的日益理性,直销企业的发展与竞争随之也进入

     了一个中长跑的时代,如何在这场马拉松式的赛跑中坚持到最后,

     并且实现最大化的收益,企业的核心市场战略非常关键。笔者认

     为这些核心市场战略主要包括五个方面:一是?#39029;?#39038;客战略;二

     是专业经营者战略;三是全面体验战略;四是优质产品战略;五

     是模式创新战略。这些战略能否成熟建立,我个人认为,它不仅

     影响直销企业2010年的进步与否,同时更影响直销企业未来的

     出局与否。

     第四大趋势:企业竞争更趋多元化

     最后,我想来分析一下2010年中国直销行业内企业的成长趋势。

     回观中国直销行业过去5年来各个企业的发?#39038;俁取?#21697;质和

     轨迹,笔者认为,2010年度,中国直销行业内各企业的成长趋势

     将会呈现出如下三个方面的鲜明特点。

     第一,行业内企业之间的多元化竞争将更?#29992;?#26174;。在过去


      中国直销行业发展的将近20年历史中,有产品决胜年度,也有

      市场计划决胜年度;有服务决胜年度,也有市场环境决胜年度;

      有品牌决胜年度,也有专业管理决胜年?#21462;?#20294;是,随着行业的

      理性化发展,单一要素决胜年度在走远,企业之间开始全面进

      人多元化决胜时代。2010年,直销企业之间的这种综合PK就

      会异常明显。

      第二,行业内企业之间将会形成三?#32844;?#32447;战争。这?#32844;?#32447;战

      争实际上一直伴随着中国直销行业的发展,只是在整个行业的粗

      放发展年代里,企业之间这种围绕着各种优?#39318;?#28304;的掌控而展开

      的争夺并未突出。而随着行业立法?#26223;?#33853;定,企业在政策环境的

      营造上的较量告一?#28201;?#20043;后,其谋求长远发?#39038;?#38656;要的资源争夺

      开始全面提上日程。这?#32456;?#22842;和战争归?#21892;?#26469;会集中在“市场资

      源攻防”、“优秀人才攻防”、“企业品牌攻防”三大领域。

      第三,行业内企业之间将掀起“三化”建设比拼热潮。一个

      日渐寻求成熟的行业最后一定在行业的整体面貌上表现出?#39184;?#30340;

      一些特征,如?#38469;?#20849;性、模式共性、管理共性等。中国直销行业

      虽然离成熟还相距甚远,但是,它在行业内外力量的驱使下依然

      在形成一些共性雏形。2010年将是这种共性维形的建设期。行业

      内各企业之间将在“现代化、电子化和精细化”的内功打造上各

      显神通,并?#39029;?#20026;企业的核心竞争力要素。

      针对2010年度中国直销行业内企业的成长趋势,我们的各类

      直销企业应该如何应对呢?笔者在此提供三点建议。

      第一,针对行业内企业之间的多元竞争更?#29992;?#26174;的趋势,笔

      者建议各类直销企业应该审时度势,全力打造“一元与多元相结


     合”的综合竞争优势,则在突出独特的主体竞争要素前提下,必

     须?#27807;?#28040;除企业全面竞争中的短板,从而形成多元化土壤中的行

     业卖点。

     第二,针对行业内企业之间的三?#32844;?#25112;,笔者建议各类直销

     企业应该推动三大战略以打赢这三场攻防?#20581;?#23427;们?#30452;?#26159;:品牌

     提升战略、文化推广战?#38498;?#24178;部成长空间与分配机?#31080;?#38761;战略。

     通过以上三大战略的全面实施,形成企业?#26434;?#34892;业资?#30784;?#20248;秀人

     才的聚?#36141;?#21560;引,同时卓有成效地维护?#31859;?#36523;资?#26149;?#20248;秀人才的

     流失。

     第三,针对行业内企业之间将掀起的“三化”建设比拼热?#20445;?/p>

     笔者建议各类直销企业首先要有敏锐的意识,要看到整个直销行

     业?#25302;?#20851;企业由争夺生存权到争夺发展权的战略性转移;其次,

     要有积极主动的态度,在这场比拼中企业必须只争朝夕,行速度

     之战,决不能被动应战;再?#25105;?#25226;握好“?#24405;际酢?#21644;经典的企业

     经营管理思想的完美结合,让企业在卓越的经营管理基础上,插

     上?#24405;际?#36816;用与品?#23631;?#22823;翅膀,?#19978;?#24471;更远、更高、更快!

     此文一气呵成写完,笔者已释重负。最后还有两点要在收笔

     之前提及:一是我真诚地希望能够读到这篇文章的业界朋?#36873;?#23588;

     其是企业家朋友和企业管理者朋友们,能够结合?#32422;?#20225;业的情况

     多予些思?#36857;?#25110;许会有所收获。因为?#26434;?#36235;势的冷静分析和科学

     掌控,一定是竞争于未来的胜利之钥;二是我在此要由衷地向我

     的夫人彭映辉女士表示谢意,在这二十多个日日夜夜,她呕心沥

     血地照顾着我们的儿子丰钊,精疲力竭,几近?#35272;!?#20316;为一个行


     业中的公众性人物,我不仅切身体验到了一个普通女人的母性光

     辉,更体验到了?#19994;拿懇环?#36827;步背后伟大的绿叶精神!

     再次致谢!

     胡远江

     2010年3月20日

     于北京?#22374;牌?#26143;大厦


    1P

     CONTENTS 目录

     行业研究

     2008-2009年,是中国直销行业逆势成长的两年。在这两年中,

     行业的格局得到了提升,大家关注的焦点也不再是如何规范、如

     何稳健等老话题,而是上升到如何提升服务,如何进入社会主流

     以及?#26434;?#20013;国直销本原的探索上……


     理性看待国际直销……2

     直销行业与社会就业...........6

     直销行业需要流?#23454;?#24503;的血液..........10

     非法传销为?#28201;?#31105;不绝?...........13

     警惕传销包装秀……15

     从雅芳“贿赂门”事件看中国直销法规的缺陷..........19

     打蛇七寸,为行业监管之“北海现象”叫好...........24

     单纯以传销论处企业违背营销创新原理............27

     “奖?#24179;北?#30340;含金量.............29


2P

    企业研究

    由于直销模式是舶来品,在很长的一?#38382;?#38388;里,中国?#23601;?#30452;销企

    业?#21363;?#20110;向外资企业模仿的过程中。但经过十几年的发展,中国的

    ?#23601;?#30452;销企业们不仅强?#21697;?#23637;起来,还走出了一条别具一格的道路

    [安利篇]

    从安利看直销行业如何打造服务竞争力......34

    ?#21360;?#20013;国第一门”广告看安利公司的品牌推广战略........41

    [完美篇]

    根红苗正方能枝繁叶茂——完美公司15年成长之悟........45

    [天狮篇]

    透视天狮14年............55

    天狮新思想(之一):产业深度.............62

    天狮新思想(之二):回归产品核心...........65

    天狮新思想(之三):天狮大爱全体验............68

    [新时代篇]

    “三心工程”——新时代的“大乘佛法”..............73

    [三生篇]

    体验黄金宝,体验浙商文化.............78

    外热内冷读“三生?#38381;?#30053;..............89

    有感三生一—耕耘在理想与现实之间.............96

    [安惠篇]

    静水深流,功夫诗外——安惠的成长之道...........102


   [金士力佳友篇]

   金士力佳友:决胜中国直销..........109

   [月朗一富迪篇]

   月一富并?#28023;?#29702;当肯定..........115

   [隆力奇篇]

   隆力奇:横刀立马中国直销凭?#35009;?..........123

   徐志伟和尹联的苔岑之契…130

   [哈药篇]

   哈药直销将面临四重?#20339;欏?38

   [创新营销企业篇]

   风生水起,君临天下——法蕾?#29260;臼裁?............143

   越洋:创造一个标?#36857;?#25913;变整个世界.............149

   理论研究

   at3<


   创新,是中国直销在成长过程中最为关注的话题。从以往

   单纯的模仿到如今创出一套自有的发展道路,中国直销业正

   在逐渐成熟,在此过程中,一些创新直销理论的出现,更为我

   们带来了宝贵的思想?#32856;唬?#20063;是中国直销在成长过程中最为

   珍贵的里程碑式记录

   “三不”原则与直销行业的发展............154

   新营销需要创新主义…158

   传统大型企业涉水直销应该注意要点分析...............165

   长尾理论与中国直销业的?#32856;?#31649;道.................167


   案例研究

   案例,是快速了解行业和企业的捷径,也是考察一家管理咨

   询公司实力的试金石。笔者所在的海畴公司在为中国直销行业8

   年的服务过程中,不仅掌握着中国直销企业最为原生态的生存状

   况,也为它们在成长中的烦恼进行过答疑解惑

   同途为?#38382;?#24402;…………172

   富饶品牌的疲惫………175

   哈药筹备几时休……180

   南京中脉的三次直销脉动....185

   泰达益生能否一生泰达?....190

   美罗国际:能否再创辉煌?.....196

   ?#26469;?#22530;:“强心针”能否起死回生?.........201


山西11选5历史最大遗漏